Une relation de confiance au premier regard

Dans le cadre du Lab Pareto, think do tank dont l’objectif est la création d’emplois à travers de meilleures relations grand groupe – PME, nous avons réalisé un guide à l’usage des futurs clients/fournisseurs : il s’agit de lister les grands thèmes à aborder lors du premier échange formel dans l’optique de construire une relation équilibrée.

Ce vademecum a été construit afin de ne pas oublier les éléments qui font que deux entreprises sont capables d’échanger de manière constructive. L’idée centrale est qu’en sortant de l’entretien, chacun soit en capacité de comprendre l’autre, ses objectifs et son fonctionnement.  A travers cette compréhension, il s’agit de pouvoir enclencher 3 mécanismes qui fondent la confiance :

  • la connaissance de l’autre et à la reconnaissance de ses compétences managériales et techniques,
  • des normes communes, un langage partagé
  • un calcul de (ses) intérêts (positifs ou négatifs) à s’engager dans une relation d’affaires / d’innovation

La version pdf du “kit de confiance” est téléchargeable sur le site de la Médiation des relations inter-entreprises. Ce kit a été réalisé avec la Médiation, la CDAF, le CJD et l’UGAP.

Collaborations start-ups – grands groupes : convergence d’intérêts et divergence de points de vue, quelles solutions pour réussir ?

Start-ups et grands groupes ont chacun besoin l’un de l’autre. De manière caricaturale, “quand l’un a des idées, l’autre a du pétrole !”
Pour le grand groupe, aller vers les start-ups, c’est aller chercher des idées nouvelles, celles qui feront le business de demain. C’est aussi aller chercher l’agilité et la souplesse qu’il n’a plus.
De son côté, la start-up manque bien souvent de ressources financières et des références qui en feront une entreprise considérée comme fiable. En s’adossant à un grand groupe, la start-up va tout d’abord recueillir une première référence, ensuite, elle va pouvoir profiter d’une rentrée financière qui va lui permettre de financer son démarrage, voire parfois d’assurer un début de pérennité financière.
Une convergence d’intérêts donc, mais des points de vue divergents liés : à une vision différente de la maturité d’une innovation, de la gestion de la confidentialité ou de la propriété intellectuelle, à une méconnaissance des contraintes et des organisations respectives, à une différence de culture, à une perception différente de la valeur du temps…

A l’occasion d’une conférence-débat organisée par Montpellier Prospectives, j’ai eu l’occasion d’échanger sur la situation et les solutions aux difficultés à nouer des collaborations entre start-up et grands groupes, puis à les gérer.


Voici la présentation qui a servi de support à mon intervention pour ouvrir le débat avec :

  • Frédéric SALLES, Président de Matooma
  • Giovanni UNGARO, Directeur assistance à l’autonomie du groupe Legrand
  • Hervé TURCHI, Président d’Alci
  • Pierre AMOUROUX, Coordinateur des programmes scientifiques, Groupe Limagrain
  • Stéphane BONNASSIES, Directeur du Centre Technologique de Montpellier Schlumberger

et la salle, sous l’animation de François JEANNE, journaliste et animateur de L’Atelier.

 

Protégé : Résultats de l’enquête nationale sur l’organisation des coopérations d’innovation client-fournisseur

Galerie

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Repenser les contrats de sous-traitance pour améliorer la confiance

En proposant de refonder le contrat de sous-traitance, Jean-Claude Monier, Président du Centre national de la sous-traitance interrogé par l’Usine Nouvelle, offre une occasion de rétablir la confiance dans les filières. Sa proposition de mettre en place un contrat plus contraignant permettra d’actionner deux mécanismes favorisant la confiance : en consolidant le lien entre le sous-traitant et équilibrant le rapport de force.

L’appel aux contrats pour encadrer une relation d’affaires repose en effet sur un manque de confiance entre les entreprises contractantes. Le contrat est mis en place pour protéger chacune des parties contre l’opportunisme potentiel de l’autre ; il doit permettre de limiter les volontés de l’un de s’approprier les efforts de l’autre sans contrepartie ou de de mettre fin à la relation unilatéralement. En offrant la possibilité à une entreprise de sanctionner la non-exécution par l’autre de son engagement, le contrat permet d’établir un certain degré de confiance entre les entreprises en affaires (Gulati 1995) : une confiance fondée sur la dissuasion.

Par ailleurs, il a été démontré que le déséquilibre dans l’engagement de 2 entreprises en affaires favorise la mise en place de contrats déséquilibrés (notamment à travers l’imposition de ses propres standards à l’autre, comme des CGA particulièrement contraignantes). Et ces déséquilibres qui s’autonourrissent sont des terreaux pour l’attentisme et les conflits. L’entreprise la plus faible a ainsi tendance à compenser sa faiblesse en cherchant regagner des marges de manœuvre… ce qui peut parfois aller jusqu’à la mise en place de stratégies de sabotage ou de défection !

Ce qui est proposé dans cet article amènera ainsi à renforcer les fondations d’une compétitivité à rebâtir.