La taille compte-t-elle toujours ? une autre vision de la relation PME-grand groupe (2)

La notion d’asymétrie d’interdépendance s’appuie sur la notion d’équilibre des pouvoirs au sein d’une relation proposé par Thibaut & Kelley dans leur livre de 1959.

Une relation est asymétrique lorsque « le niveau de comparaison pour des solutions alternatives n’est pas le même pour chacun ou plus simplement que l’une des deux parties perçoit l’opportunité d’aller voir ailleurs avec une intensité différente de l’autre » (Anderson & Narus 1984). Aussi, la dépendance d’une entreprise à une autre résulte de l’évaluation que fait chaque entreprise de l’importance de l’autre partenaire pour atteindre ses objectifs comme de la rareté d’alternatives sur le marché. Or, le résultat de cette évaluation se retrouve à travers les dispositifs qui sont mis en place de manière différenciée pour les « privileged business partners » qui sont par exemple des clients compte-clefs ou des fournisseurs stratégiques.

Ainsi le livre publié par le think tank « club Rodin » sur le rôle des achats dans la réinvention de l’industrie (Cappelli 2012) relève que « (Les) fournisseurs « stratégiques » … sont définis … comme difficilement remplaçables, du fait de la criticité de leurs produits ou/et de leurs marchés. Il s’agit donc moins de « gros » fournisseurs que d’entreprises dont la cessation de fourniture pourrait avoir un fort impact sur les capacités de production, d’innovation ou sur l’image de la société cliente. »

Puis, une fois que l’entreprise partenaire est considérée comme appartenant à une catégorie spécifique, elle reçoit alors un traitement différencié indépendant de sa taille : les dispositifs de suivi, voire également les dispositifs contractuels, sont spécifiquement mis en œuvre pour s’assurer de la performance de la relation. Et la richesse attirant la richesse, l’interdépendance s’accroît par un phénomène « d’engagement relationnel » qui n’existe que lorsque la relation est considérée comme importante (Morgan & Hunt 1994).

Malheureusement, il n’y a que peu de fournisseurs stratégiques… et le rapprochement avec les fournisseurs est majoritairement le fruit de contraintes réglementaires (pour 65 % des entreprises étudiées pour le baromètre des Achats 2011 de CSC) ou bien celui d’une dossier de presse qui attire l’attention des PDG des grands groupes sur le traitement de leurs fournisseurs (dixit Jean-Claude Volot, jeune ancien Médiateur national de la relation interentreprise, le 12 mars 2012 à la Fondation Concorde)… la question de la taille ayant été alors l’accroche dudit dossier

Le protectionnisme, une opportunité pour les acheteurs ?

A l’occasion des premières assises des services Achats, on m’a demandé d’intervenir sur le rôle des achats dans la politique de croissance des PME françaises. Je vous livre ici les prémices de ma réflexion.

La question du rôle des achats dans la politique de croissance des PME française se décompose en deux problématiques : d’une part, le rôle des entreprises clientes des PME dans la politique de croissance des PME française, et d’autre part le rôle des achats et de l’acheteur dans l’entreprise.

La place des entreprises – et plus particulièrement des grandes entreprises françaises – dans la politique de croissance des PME françaises est une question politique particulièrement d’actualité.

En pleine campagne présidentielle couplée à une crise économique bien présente, c’est la question de la (ré)industrialisation du tissu économique français qui est en jeu. Aussi, elle est abordée par l’ensemble des candidats à la présidence de la République : elle se retrouve dans les 4 premiers engagements du programme de François Hollande, dans le projet 2012 de l’UMP, dans les propositions « contre le surendettement, tout pour l’emploi » de François Bayrou…. Si la majeure partie des promesses de campagne reposent sur des incitatifs favorisant le développement des PME, certaines proposent également des dispositifs contraignants.

La dynamique tendant à renforcer les liens entre PME et grands groupes est lancée. A l’échelle de la France comme de l’Europe, les dispositifs en faveur de projets collaboratifs entre PME et grands groupes se multiplient. Après une phase où ces dispositifs sont non contraignants (promotion de la responsabilité sociétale des entreprises) voire incitatifs (développement des clusters, Programmes européens Cadres de Recherche et Développement Technologique), le temps se rapproche où les collaborations et l’achat aux PME locales devront être la règle. Les économistes influençant les programmes de tout bord annoncent ainsi la prochaine « remise à l’endroit du système productif » (Jean-Louis Levet et Christian Saint-Etienne devant le Comité Richelieu, le 5 mars 2012). Et, celle-ci passera par la mise en place de mesures contraignantes en faveur du développement d’un tissu de PME innovantes, au niveau de l’Europe comme à celui de la France. Aussi, les entreprises basées en France vont devoir jouer un rôle dans la politique de croissances des PME françaises, de gré ou de force, et ce rôle se jouera en premier lieu à travers leurs achats.

Point de contact principal avec les PME, les services Achats vont hériter en premier chef de ce rôle. En charge de la sélection des fournisseurs, ils les évaluent principalement sur des critères de réduction des coûts et de maîtrise des risques, toujours plus importants en temps de crise. Si ces grilles d’évaluation permettent parfois de relocaliser des fournisseurs (tout particulièrement à travers l’évaluation des coûts complets…), elles ne sont pas toujours favorables aux PME françaises. Par ailleurs, les acheteurs sont eux-mêmes évalués sur leur capacité à appliquer ces grilles. Aussi, pour garantir l’application d’une mesure favorisant l’achat auprès de PME locales, il s’avère nécessaire de refondre les systèmes d’évaluation de l’ensemble de la fonction Achats. Or, cette décision n’appartient pas aux acheteurs mais bien aux dirigeants et actionnaires des entreprises-clientes.

Aussi, devant cette dynamique de fond qui peut s’accélérer dès le prochain printemps, seuls les dirigeants des entreprises françaises peuvent décider s’ils souhaitent la subir ou bien l’anticiper en réinventant les Achats. Alors, le nouveau rôle des Achats, au service de leur entreprise ainsi que de leur écosystème, pourra consister en une revalorisation de l’acheteur acteur non seulement de l’évaluation des coûts complets mais également de la maximisation de la valeur complète créée.